PRACTICE-02では、 最初から情報が揃っていない状態から、 お客様へ質問し、 現在地・困りごと・希望・残したい条件を整理しました。
PRACTICE-03では、 その情報を使って 「何を提案すれば売れるか」 ではなく、 「お客様が何を判断材料にすれば選べるか」 を考えます。
同じお客様でも、 料金を重視する人、 使い勝手を重視する人、 業務への影響を重視する人では、 比較すべきポイントが変わります。
営業担当者の役割は、 一つの答えを押しつけることではありません。
条件に合う選択肢を整理し、 違いを分かりやすく伝え、 お客様自身が納得して判断できる状態をつくること です。
まず動画で全体像を確認しましょう
PRACTICE-03「提案・比較・料金説明実践」の重要なポイントを、 約3分の動画で確認できます。 まず動画で全体像をつかみ、 詳しい内容はこのページの本文で確認してください。
この研修の3行まとめ
- 売りたいものではなく、お客様の条件から選択肢を組み立てる。
- 比較は勝ち負けではなく、条件を揃えて違いを分かるようにする。
- 料金・サービス・条件を整理し、お客様自身が判断できる状態をつくる。
このページで実践すること
- ヒアリング情報から選択肢を組み立てる
- 売りたい商品から逆算しない
- 比較条件を揃える
- 他社を悪く言わず違いを説明する
- 月額だけで料金を説明しない
- 初期費用・割引・通常料金等を整理する
- 専門用語をお客様の言葉へ変える
- 未確認事項を確定情報として話さない
- 提案を詰め込みすぎない
- 説明途中でお客様の理解を確認する
PRACTICE-03で最も大切なこと
売りたいものではなく、
お客様が判断できる
選択肢を組み立てる。
比べる目的は、
勝ち負けを決めることではなく、
違いを分かるようにすること。
料金は、
「月額いくら」ではなく、
「いつ・何に・いくらかかるか」まで伝える。
知っていることと、
伝えられることは違う。
提案・比較・料金説明は、それぞれ役割が違う
| 段階 | 目的 | 考えること |
|---|---|---|
| 提案 | 条件に合う選択肢をつくる | 何を重視するお客様か |
| 比較 | 選択肢の違いを分かるようにする | 同じ条件・同じ期間で比べているか |
| 料金説明 | 費用全体を誤解なく伝える | 月額・初期費用・割引・通常料金等 |
| 分かりやすい説明 | お客様が内容を理解できるようにする | 専門用語を言い換えられているか |
| 理解確認 | 判断に必要な情報が伝わったか確認する | 分かりにくい点・不安が残っていないか |
聞く。
整理する。
分かりやすく案内する。
STEP4共通｜今回も5つの質問へ戻る
今回のケースは、この順番で考える
「正解の商品」を当てる必要はありません
全国共通教材では、 特定の商品名・料金・事業者条件を 正解として固定しません。
今回確認するのは、 「どの条件を比較すれば、 お客様が判断できるか」 です。
「もう一番安いのでいいですよ」
PRACTICE-02で、 次の内容までヒアリングできています。
ヒアリング済み
- 家族4人
- 動画利用が多い
- 子どもがオンラインゲームをする
- 在宅勤務が週3日ある
- 夜に遅いと感じることがある
- 料金は下げたい
- 速度は落としたくない
いろいろ聞くと迷うので、 もう一番安いのでいいですよ。
最安プラン1つだけを
提案しますか？
まず考えてください
- 本当に「最安」だけを優先してよいでしょうか？
- 料金以外に残したい条件は何でしょうか？
- 何案程度なら比較しやすいでしょうか？
- 料金差と条件差をどう伝えますか？
- まだ不足している情報はありませんか？
STEP4共通の5つの判断
- 今はヒアリング後の提案段階ですか？
- 料金以外の条件は十分確認できていますか？
- どの研修へ戻りますか？
- 最安プランが最適と自分で決めてよいですか？
- 正式料金・仕様で要確認事項はありますか？
STEP 1 どのような選択肢を作るか考えてください。
考えたら追加情報を見る
さらに確認すると、 次のことが分かりました。
- 月数百円程度の差なら、安定した使い方を優先したい
- 家族全員が同じ時間帯にインターネットを使うことがある
この情報が加わると、 「一番安い」 だけでは判断しにくいことが分かります。
STEP 2 追加情報をもとに、提案を組み直してください。
判断ポイントを見る
このケースでは、 一案だけに絞るより、 比較しやすい2案程度 に整理する方法が考えられます。
| 選択肢 | 比較する考え方 |
|---|---|
| 選択肢A | 料金をより抑えやすい方向 |
| 選択肢B | 家族同時利用・動画・ゲーム・在宅勤務等も踏まえて比較する方向 |
ここで重要なのは、 AかBのどちらを営業担当者が決めることではありません。
料金と利用条件の違いが分かる状態をつくること です。
ANSWER GOOD／NGと説明例を確認します。
GOOD／NGを見る
GOOD
「条件を整理すると、 主に2つの考え方があります。 こちらは料金を抑えやすい選択肢、 もう一方はご家族で同時に使う時間帯や 在宅勤務等も踏まえて比較する選択肢です」
「料金だけで見るか、 使い方も含めて見るかで 比較しやすいと思います」
NG
「では一番安いプランにしますね」 と、 ヒアリングで確認した条件を無視する。
戻る研修： SALES-07・SALES-09・SALES-10・ 必要に応じてNET関連
ニーズから、
選択肢を組み立てる。
ROLE PLAY｜5〜10分
営業役：新人担当者
お客様役：家族4人のお客様
営業役は、 1案へ誘導せず、 比較しやすい選択肢を整理してください。
CUSTOMER お客様役だけ開いてください。
お客様役用情報
営業役の説明に応じて、 次の質問を適宜してください。
- 「結局どちらがおすすめなんですか？」
- 「料金はどれくらい違いますか？」
- 「安い方だと何が変わりますか？」
- 「家族4人で使っても大丈夫ですか？」
営業役が一方的に決めつけず、 違いを説明できるか確認してください。
CASE 01｜評価
- □ ヒアリング情報をもとに提案した
- □ 売りたいものから逆算しなかった
- □ 必要な選択肢を整理した
- □ 比較条件を揃えた
- □ 他社批判をしなかった
- □ 月額以外の料金も整理した
- □ 専門用語を言い換えた
- □ 未確認事項を断定しなかった
- □ お客様の理解を途中で確認した
- □ お客様が判断できる状態をつくれた
「他社の方が安くないですか？」
お客様は、 現在あなたの提案と他社サービスを比較しています。
ヒアリング済み
- 自社と他社を比較検討中
- 他社のキャンペーン価格は把握している
- 他社の通常料金は確認できていない
でも、 他社の方が安くないですか？
「うちの方が安いです」
と競いますか？
比較する前に考えてください
- 同じ期間を比較していますか？
- キャンペーン期間だけを比べていませんか？
- 初期費用は同じ条件ですか？
- 割引条件は同じですか？
- サービス内容は同等ですか？
- 通常料金まで確認できていますか？
STEP4共通の5つの判断
- 今は比較段階ですか？
- 比較条件は揃っていますか？
- どの研修へ戻りますか？
- 自社が安いと断定できますか？
- 未確認の他社条件はどう扱いますか？
STEP 1 比較する項目を考えてください。
考えたら追加情報を見る
- お客様が見ている他社料金はキャンペーン期間中の金額
- キャンペーン終了後の料金はお客様も把握していない
この時点では、 「どちらが安い」 と正確に比較できる材料が揃っていません。
STEP 2 条件を揃えるとしたら、何を見るか考えてください。
判断ポイントを見る
| 比較軸 | 確認すること |
|---|---|
| 期間 | 同じ利用期間で比べる |
| 月額 | 割引期間中／通常時を分ける |
| 初期費用 | 工事等を含めた初期負担を確認 |
| 割引条件 | 適用条件・期間等を確認 |
| サービス | 内容や条件が同じか確認 |
| 未確認 | 分からない部分を無理に埋めない |
ANSWER GOOD／NGを確認します。
GOOD／NGを見る
GOOD
「他社の方が安く見えるんですね。 今見られている金額がキャンペーン中の料金とのことなので、 同じ期間・同じ条件に揃えて比較してみましょう」
「通常時の料金や初期費用等も確認できると、 違いが分かりやすくなります」
NG
- 「うちの方が絶対安いです」
- 「他社はあとで高くなりますよ」
- 条件未確認のまま勝ち負けを決める
戻る研修： SALES-08・SALES-09
勝ち負けではなく、
比較条件を揃える。
ROLE PLAY｜5〜10分
営業役：新人担当者
お客様役：他社と比較中のお客様
営業役は、 自社を勝たせる説明ではなく、 比較条件を揃える説明をしてください。
CUSTOMER お客様役だけ開いてください。
お客様役用情報
次の質問を適宜してください。
- 「結局どちらが安いんですか？」
- 「割引が終わったらどうなりますか？」
- 「最初はいくらかかりますか？」
- 「他社との一番大きな違いは何ですか？」
CASE 02｜評価
- □ ヒアリング情報をもとに説明した
- □ 売りたいものから逆算しなかった
- □ 必要な選択肢を整理した
- □ 比較条件を揃えた
- □ 他社批判をしなかった
- □ 月額以外の料金も整理した
- □ 専門用語を言い換えた
- □ 未確認事項を断定しなかった
- □ お客様の理解を途中で確認した
- □ お客様が判断できる状態をつくれた
「できるだけシンプルな構成にしたいです」
小規模店舗の通信環境について、 次の内容までヒアリングできています。
ヒアリング済み
- キャッシュレス決済あり
- 予約システムあり
- 固定電話を利用する
- 来店客Wi-Fiも検討中
- オーナーはITに詳しくない
- 決済停止を特に心配している
機械のことはよく分からないので、 できるだけシンプルな構成にしたいです。
機器名称や構成を
詳しく説明しますか？
まず考えてください
- この店舗が最も重視していることは何ですか？
- どの情報まで営業担当者が説明すべきですか？
- 業務用と来店客利用をどう整理しますか？
- 専門用語をどう言い換えますか？
- 技術構成を営業だけで確定してよいですか？
STEP4共通の5つの判断
- 今は提案・説明段階ですか？
- 業務上何を優先しますか？
- どの研修へ戻りますか？
- 技術構成を自分だけで決めてよいですか？
- どの部分を正式な技術確認へつなぎますか？
STEP 1 「シンプル」という言葉の意味を考えてください。
考えたら追加情報を見る
- 店舗オーナーは専門用語をほとんど知らない
- 予算にも上限がある
このケースでの 「シンプル」は、 機器数を営業担当者が勝手に減らすことではありません。
お客様が役割と違いを理解しやすい形に整理すること が重要です。
STEP 2 お客様にどう説明するか考えてください。
判断ポイントを見る
| お客様へ整理すること | 説明の考え方 |
|---|---|
| 店舗業務 | 決済・予約等、止まると業務へ影響する利用 |
| 電話 | 予約・問い合わせ等で使う役割 |
| 来店客Wi-Fi | お客様向け利用として分けて整理 |
| 技術構成 | 営業だけで断定せず、必要に応じて正式確認 |
| 費用 | 初期・月額等を役割と合わせて整理 |
ANSWER GOOD／NGを確認します。
GOOD／NGを見る
GOOD
「専門用語を使わずに整理すると、 まず店舗の決済や予約に使う通信と、 来店されたお客様向けのWi-Fiがあります」
「どこまで同じ構成にできるかなど、 技術的な部分は正式に確認したうえで、 分かりやすく整理してご案内します」
NG
ONU・ルーター・AP等の 専門用語を次々に使い、 機器構成を営業担当者だけで確定する。
戻る研修： SALES-07・SALES-09・SALES-10・ NET-03・NET-04・必要に応じて正式技術確認
複雑な条件を、
分かりやすく整理する。
ROLE PLAY｜5〜10分
営業役：新人担当者
お客様役：ITに詳しくない店舗オーナー
営業役は、 専門用語をなるべく使わず、 「何に使うものか」 から説明してください。
CUSTOMER お客様役だけ開いてください。
お客様役用情報
営業役へ適宜、 次の質問をしてください。
- 「それはどういう意味ですか？」
- 「そんなに機械が必要なんですか？」
- 「結局、何があれば店を営業できますか？」
- 「最初はいくらかかりますか？」
- 「予算内に収まりますか？」
CASE 03｜評価
- □ ヒアリング情報をもとに提案した
- □ 売りたいものから逆算しなかった
- □ 必要な選択肢を整理した
- □ 比較条件を揃えた
- □ 他社批判をしなかった
- □ 月額以外の料金も整理した
- □ 専門用語を言い換えた
- □ 未確認事項を断定しなかった
- □ お客様の理解を途中で確認した
- □ お客様が判断できる状態をつくれた
「上司に説明できるように、2つの案の違いを整理してください」
法人のお客様との提案が進み、 現在2案まで候補を絞っています。
ヒアリング済み
- 2案まで候補を絞っている
- 総務担当が窓口
- 技術担当は別にいる
- 固定IPが必要かどうかは確認中
- 翌日に役員会で説明する予定
明日の会議で説明したいので、 2つの案の違いを 分かりやすく整理してもらえますか？
自分が一番売りたい案を
強くおすすめしますか？
比較軸を考えてください
- 費用
- サービス内容
- 運用面
- 条件
- 注意点
- 確認済み／要確認
STEP4共通の5つの判断
- 今は社内判断用の比較整理段階ですか？
- 役員が判断するために何が必要ですか？
- どの研修へ戻りますか？
- 経営判断を営業担当者が代行してよいですか？
- 技術条件等の未確認事項は誰へ確認しますか？
STEP 1 2案をどう比較するか考えてください。
考えたら追加情報を見る
- 料金だけでなく運用面も重視している
- 固定IPについてはまだ正式確認できていない
つまり、 金額だけで 「A案がおすすめ」 と決めることはできません。
STEP 2 第三者が見ても分かる比較を考えてください。
判断ポイントを見る
| 比較軸 | 案A | 案B |
|---|---|---|
| 料金 | 正式料金を記載 | 正式料金を記載 |
| 初期費用 | 確認済み内容 | 確認済み内容 |
| 主な違い | 条件Aの特徴 | 条件Bの特徴 |
| 運用面 | 確認済み内容 | 確認済み内容 |
| 要確認 | 未確認事項を明記 | 未確認事項を明記 |
実際の数値・条件は、 最新の正式資料で確認して記載します。
ANSWER GOOD／NGを確認します。
GOOD／NGを見る
GOOD
「上司の方にも比較しやすいように、 料金・条件・運用面・注意点の4つに分けて整理します」
「固定IPについてはまだ確認中なので、 確定情報として書かず 『要確認』として分けておきます」
「どちらを選ぶかは、 御社で何を重視されるかによって変わります」
NG
- 自分が売りたい案だけを強調する
- 「こちらを選べば間違いありません」と決めつける
- 固定IP等の未確認条件を確定情報として記載する
戻る研修： SALES-07・SALES-08・SALES-09・SALES-10
第三者にも説明できる
判断材料を整理する。
ROLE PLAY｜5〜10分
営業役：新人担当者
お客様役：法人の総務担当者
営業役は、 担当者がそのまま上司へ説明できる程度に 2案の違いを整理してください。
CUSTOMER お客様役だけ開いてください。
お客様役用情報
適宜、 次の質問をしてください。
- 「結局どちらを選べばいいですか？」
- 「料金以外の違いは何ですか？」
- 「固定IPは使えるんですよね？」
- 「上司には何をポイントに説明すればいいですか？」
営業役が 未確認事項を断定せず、 判断材料として整理できるか確認してください。
CASE 04｜評価
- □ ヒアリング情報をもとに提案した
- □ 売りたいものから逆算しなかった
- □ 必要な選択肢を整理した
- □ 比較条件を揃えた
- □ 他社批判をしなかった
- □ 月額以外の料金も整理した
- □ 専門用語を言い換えた
- □ 未確認事項を断定しなかった
- □ お客様の理解を途中で確認した
- □ お客様が判断できる状態をつくれた
4つのケースから分かること
| ケース | 判断材料 | 新人が注意すること |
|---|---|---|
| 家庭｜最安希望 | 料金＋利用条件 | 最安1案へすぐ決めない |
| 家庭｜他社比較 | 期間・料金・条件・サービス | 勝ち負けにしない |
| 店舗 | 業務用途＋費用＋技術条件 | 専門用語で説明しない |
| 法人 | 費用＋運用＋条件＋未確認 | 経営判断を代行しない |
「何を売るか」より、
「何を比べれば判断できるか」を考える。
家庭／店舗／法人で、説明の焦点は変わる
| 対象 | 説明の焦点 |
|---|---|
| 家庭 | 料金・家族の使い方・速度・TV・電話等を、 日常生活でどう変わるかと合わせて説明する |
| 店舗・事業所 | 決済・予約・電話・Wi-Fi等、 業務でどのように使うかを中心に説明する |
| 法人 | 拠点・運用・費用・技術条件・契約・ 社内説明に必要な判断材料を整理する |
選択肢は、多ければよいわけではない
「お客様に選んでもらう」 と考えると、 すべてのプランを説明したくなることがあります。
しかし、 選択肢が増えすぎると、 かえって違いが分かりにくくなります。
GOOD
ヒアリングした条件をもとに、 比較する意味がある選択肢へ整理する。
NG
「全部説明した方が公平だから」 と、 関係の薄い選択肢まで大量に並べる。
選択肢を増やすのではなく、
違いが分かるように整理する。
「おすすめ」と「決めつけ」は違う
| おすすめ | 決めつけ |
|---|---|
| お客様の条件を根拠に説明する | 営業担当者の都合で決める |
| 「○○を重視されるなら比較しやすいです」 | 「絶対これです」 |
| 違い・注意点も伝える | 良い面だけを強調する |
| 最終判断はお客様に委ねる | 選択を迫る |
伝え方の例
「料金をできるだけ抑えることを重視されるなら、 こちらが比較しやすいです」
「一方で、 ○○を重視される場合はこちらも候補になります」
料金は「月額」だけで終わらせない
正式料金を必ず確認する
実際の金額・割引・条件・適用期間等は、 最新の正式資料・正式画面で確認します。
この研修では、 特定の料金を暗記することを目的にしていません。
GOOD／NG｜提案・比較・料金説明
| GOOD | NG |
|---|---|
| 条件から選択肢を作る | 売りたい商品から逆算する |
| 必要な案に絞る | 選択肢を増やしすぎる |
| 条件を揃えて比較する | 都合のよい部分だけ比べる |
| 他社との違いを公平に説明する | 他社を悪く言う |
| 月額以外も伝える | 月額だけを強調する |
| 割引期間・通常時を分ける | 割引終了後を説明しない |
| 専門用語を言い換える | 専門用語を並べる |
| 未確認は要確認として残す | 未確認条件を断定する |
| 途中で理解を確認する | 一方的に説明し続ける |
| お客様の判断を待つ | 「これで大丈夫」と決める |
新人がやりがちな提案・説明の失敗
売りたいものから考える
お客様の条件より販売側の都合を優先する。
一案だけ出す
比較する材料がないまま結論へ誘導する。
選択肢を増やしすぎる
全部説明して逆に分かりにくくする。
他社批判
違いの説明ではなく勝ち負けにする。
月額だけ説明
初期費用・通常料金等を後回しにする。
割引だけ強調
期間や通常時を伝えない。
専門用語だらけ
知識を見せることが説明の目的になる。
未確認を断定
正式確認前の条件を「できます」と話す。
説明を詰め込む
一度に大量の情報を話す。
理解確認をしない
説明したことを理解されたことと同じにする。
おすすめを決めつけにする
「絶対これです」と選択を迫る。
判断を代行する
お客様や会社が決めることまで営業が決める。
現場で使える提案・説明フレーズ
- 「条件を整理すると、主にこの2つが考えられます」
- 「こちらは料金を抑えやすく、こちらは○○を重視する場合に比較しやすいです」
- 「何を優先されるかで、選び方が変わります」
- 「比較する期間と条件を揃えて確認します」
- 「この金額は割引期間中の料金です」
- 「通常時はいくらになるかも合わせて確認します」
- 「最初にかかる費用と、毎月の費用を分けてご説明します」
- 「この部分はまだ正式確認が必要です」
- 「専門用語を使わずに言うと、○○のために使うものです」
- 「ここまでで分かりにくい点はありますか？」
- 「料金以外で気になる違いはありますか？」
- 「この2つを比べる時、何を一番重視されますか？」
フレーズは台本ではありません
お客様の状況に合わせて、 必要な言葉を選んでください。
大切なのは、 お客様が違いを理解できたか です。
「お客様が判断できる状態」になったか確認する
提案後の確認
- なぜこの選択肢なのか分かる
- 選択肢ごとの違いが分かる
- 料金の全体像が分かる
- 割引期間と通常時を区別できる
- 初期費用等の確認事項が分かる
- 未確認事項がどこか分かる
- 自分が何を重視して選べばよいか分かる
- 質問したいことを質問できる
「おすすめが分かった」ではなく、
「自分で選べる状態」になったか。
自己評価｜PRACTICE-03
- □ ヒアリング情報をもとに提案した
- □ 売りたいものから逆算しなかった
- □ 必要な選択肢を整理した
- □ 選択肢を増やしすぎなかった
- □ 比較条件を揃えた
- □ 他社批判をしなかった
- □ 月額以外の料金も整理した
- □ 割引と通常料金を分けた
- □ 専門用語を言い換えた
- □ 未確認事項を断定しなかった
- □ お客様の理解を途中で確認した
- □ お客様が判断できる状態をつくれた
理解度チェック
PRACTICE-03の判断を確認します。 回答はクリックすると表示されます。
Q1 お客様が 「一番安いのでいいです」 と言っています。 最安プランだけを提案すればよいでしょうか？
回答を見る
PRACTICE-02で確認した 利用状況・困りごと・残したい条件等も含めて考えます。
「最安」という言葉だけで決めず、 お客様が比較できる選択肢を整理します。
Q2 お客様が見ている他社料金が キャンペーン期間中の金額でした。 自社の通常料金とそのまま比べてよいでしょうか？
回答を見る
期間・割引・初期費用・サービス内容等を できる範囲で揃えて整理します。
未確認部分がある場合は、 勝手に補完せず「未確認」として扱います。
Q3 法人のお客様から 「結局どちらを選べばいいですか？」 と聞かれました。 営業担当者はどうしますか？
回答を見る
「○○を重視されるならこちらが比較しやすい」 と根拠を説明することはできます。
ただし、 未確認条件を断定したり、 お客様や会社の判断を営業担当者が代行したりしません。
復習したい時はこちら
良い提案とは、
営業担当者が
「一番おすすめの商品」を
当てることではありません。
お客様が何を
重視しているかを整理し、
選択肢をつくる。
違いを分かるようにする。
料金を全体で伝える。
分からないことは
要確認として残す。
そして最後は、
お客様自身が納得して
選べる状態をつくる。
それが、
PRACTICE-03で身につける
提案・比較・料金説明の基本です。